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如何提升汽車銷售的談判技巧?
要提升汽車銷售的談判技巧,以下這些方法很關鍵。
首先,要做到知己知彼。比如問顧客看過哪些車型、對這款車哪些方面滿意,從而判斷顧客對車的了解程度和需求類型。
其次,善于請君入甕。通過詢問顧客是否考慮周全、是否確定購買及付款方式等,為推銷貸款打下基礎,給自己爭取談判空間。
再者,采用加碼吸引法。當顧客要求大優惠時,帶其看優惠幅度大的高配車型,增加談判籌碼。
另外,使用“軟磨硬泡”法。像全款購車,可談買全險優惠交強險、原價延保優惠并申請送裝具大禮包等。
還有,千萬別接受客戶的第一個提議。適當表現出驚訝態度,讓客戶意識到要求過高。同時,扮演勉為其難的銷售人員,讓客戶覺得抓住了關鍵。關鍵時候立場堅定、緊咬不放,給自己留談判空間,給消費者留還價空間。
要提升產品或服務的價值感,讓消費者覺得“贏”得了談判。借助公司高層的威力打破僵局,避免對抗性談判。采用交換條件法,比如客戶要降價,讓其幫忙精品銷售或轉介紹。用好人/壞人法,就像一個揍孩子一個哄孩子。
在價格達成意向時,別忘了推銷汽車精品。價格讓步要有節奏,擬訂合同法爭取消費者承諾。
在銷售過程中,利用專注傾聽和溫和態度博得好感。顧客詢問價格不一定是進行價格商談,注意價格商談時機。判斷客戶真實情況很重要,觀察語氣神態,建立舒適區,避免立即商談價格,詢問顧客背景和誠意。
電話邀約時不讓價、不討價還價,目標是讓新顧客見面,老顧客到店或上門成交。靈活運用各種應對話術,根據新老顧客選擇合適說法。
總之,掌握這些技巧,能有效提升汽車銷售的談判能力。
特別聲明:本內容來自用戶發表,不代表太平洋汽車的觀點和立場。
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